1999年，國家頒布《關于推進住宅產業現代化提高住宅質量的若干意見》，加強對住宅裝修的管理，積極推廣一次性裝修或菜單式裝修模式，避免因二次裝修造成破壞結構、浪費和擾民等現象。自此政府也一直鼓勵和支持住宅精裝修的發展，并出臺了一系列相關鼓勵政策。
近年來，深圳、廣州、上海、山西、南京等地區相繼出臺了大量推進住宅精裝修發展的鼓勵性政策要求，住宅精裝修在全國的逐步推廣成為建陶行業一個重要的契機，工程渠道也遂漸成為陶瓷企業渠道建設的重點。
工程利潤漸薄，渠道操作復雜
隨著建陶市場需求結構的變化和國家限制毛坯房政策的影響，近年來傳統的建陶零售市場有所萎縮，而工程渠道的比例卻在不斷增大，眾多陶瓷企業全面進軍工程渠道，精裝房、保障房、市政建設、星級酒店、高檔會所、豪華別墅等工程項目已成為廠商的必爭之地，一方面廠家不斷加大對經銷商拓展工程渠道的支持力度;另一方面，廠家紛紛介入工程市場，拓建工程渠道，在全國各地加強與工程項目的合作力度，以取得市場銷量的突破性增長。
“因為眾多企業紛紛加入工程渠道，項目利潤越來越薄、服務和公關難度加劇，并且工程項目存在諸多亂象，給工程渠道的發展帶來一定的影響。”大羅馬磁磚營銷總經理陳金清介紹，工程市場競爭雖然很大，但由于比較隱性，所以表現得不是很明顯。相對于零售市場，工程渠道形式單一但操作更為復雜，波動性大，受政策、工程背景、施工季節的影響較大。
由于企業間的競爭加劇，品牌和價格成為工程市場最主要的影響因素，尤其是價格經常成為決定性因素，因此房地產開發商會將供應的產品價格壓得非常低，這將導致走工程渠道的品牌利潤非常低，甚至有些工程項目沒有利潤可言，最后只圖在銷量上得到一點提升。
“如果開發商實力較大，信譽較好，在沒有利潤的情況下，廠商也會接單，只要資金回籠快。”有業內人士透露，經銷商熱衷做工程渠道，除了工程量大、銷售成本低外，最重要的一點就是跑量，即使工程銷售的利潤較低，但也能在企業的返點中獲得不少利益。能夠大批量銷售，提升企業銷量，這也是一些陶瓷企業積極支持經銷商開展工程渠道的原因。
拋光磚份額萎縮，薄板增長超60%
時至今日，精裝產業化已有了長足發展，無論是開發商、消費者還是建陶企業，都已意識到精裝修進一步產業化的趨勢不可逆轉。
據統計數據顯示，目前全國各地的精裝房比例正在逐年提升，在北京精裝修住宅約占總量的45%，上海約占55%，廣州、深圳則超過70%，二線城市的精裝比例平均為27.8 %，并且隨著央行年內第二次降息等利好政策接連釋放，全國的樓市都開始紅火起來，購房者都將購房置業計劃提前。
以佛山萬科為例，精裝房與毛坯房的比例約為8:2，精裝房的數量是毛坯的四倍之多。推出精裝房主要是為了滿足消費者想要省心省力省時的需求，而留有一小部分毛坯房則是為了迎合有個性家裝需求的消費者。
同時，隨著傳統零售市場份額的下降，陶瓷企業和經銷商進而將營銷重心轉向保障房、精裝房市場。多位受訪人士均表示，隨著產品的不斷更新，拋光磚的市場份額因拋釉磚在小區工裝中的廣泛應用而有所萎縮，目前拋光磚則多應用于商場、醫院、保障房等工程項目。與往年相比，薄板的工程用量增長60%甚至更多。
工程渠道量大，銷售成本低，而且一旦形成供需關系，采購就能相對保持穩定。但大型工程項目對于產品質量、采購價格、生產研發能力、供貨速度、售后服務等多方面都提出了嚴格要求，這需要企業在綜合制造能力、資金實力、專業團隊等方面都需高人一籌。目前能夠真正進入精裝房市場，與萬科、保利、華遠、綠地、碧桂園等房產巨頭“搭上線”的也只有少數一些實力派的大型陶瓷企業，其它在規模、品牌知名度上不占優勢的中小陶瓷企業，往往只有依靠“關系營銷”開疆辟土。
收款率降低，合作需規避風險
據了解，開拓工程渠道，人脈關系是基礎，這樣才能迅速及時的獲得產品采購信息;再者，要與開發商、設計方搞好關系，價格則需要經銷商與開發商、設計方協商、溝通以至談判。
“在與對方談判時，既要兼顧利益，同時又不能得罪對方，有時就是斗智斗勇。”陳金清如是說道，工程項目往往需要供應商先墊資，但被拖欠的貨款無疑成為供應商的一大壓力，一旦開發商拖壓貨款，供應商就面臨資金壓力，甚至資金鏈斷裂。
工程渠道對廠商的產品銷量有拉動作用，但是工程渠道的潛規則太多，在降低經銷商利潤的同時，也增加了經銷商的經營風險，一些經銷商因為工程的風險和潛規則，主動放棄了工程渠道的開發。
“今年的收款率相比往年更低，工程渠道最怕拖欠貨款，實力差的公司如果被拖欠一兩年，不死也得脫層皮。”西馬陶瓷總經理魯法林指出，在與工程項目合作時，最主要的還是要對付款方的信譽、風險以及付款方式進行評估，規避風險。
據了解，工程渠道的付款方式雖然多樣，但有一個共同點，即先貨后款。為兼顧企業、經銷商和開發商三方的利益，在采購、付款方面選擇有保障的合作方式顯得尤為必要，如采用企業統一最低供貨價、利用第三方監督以及第三方系統支付等，可減少中間環節，為廠商降低風險、提升銷量，同時可為廠商持續開拓工程渠道提供助力。
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