1、項目概況【項目背景】該地鐵項目位于某中亞國家最大山脈南麓的首都，是為該市人民造福的重大工程。1991年，在兩國政府的積極推動下，我國某央企集團公司與項目所在市城鄉鐵路公司簽署技術合同，并于當年11月合同生效時開始實施地鐵項目。
該地鐵機電系統交鑰匙工程是我國建國至今最大的綜合性民用機電出口項目之一。項目的土建工作由對方完成。中方提供線路設計、咨詢和鋪軌指導。
中方總承包的地鐵機電系統合同包括：1、2號線牽引及動力照明輸配電網、5座高壓變電站、通信信號及控制系統，車站及隧道通風系統和大修廠五個子系統。合同總金額2.93億美元，中方負責項目85%的融資，國內十四家主要商業銀行及一家保險公司為該項目提供了買方信貸，另外一家國有企業代理某市客車廠提供地鐵車輛。
1999年12月，該項目一期工程進入聯合調試，高壓送電、牽引網受電、車輛冷滑、熱滑均一次成功，經過階段性運行，證明系統性能可靠，設備質量良好。
【項目特點和難點】由于中方只是機電系統的總承包商，而土建部分由對方完成。這一項目特征決定了中方的進度完全由對方的進度決定，中方在承包的過程中對于項目的實施是相對被動的。除此之外，資金、該國國內的政策變化也影響了項目的進度。
同時，因為合同金額的85%是中國的銀行和金融機構提供的出口信貸，由于工期的嚴重拖延，導致貸款協議的不斷修改，并需重新安排貸款，商務風險不斷加大。
2、項目管理(略)3、項目評價(略)4、成敗得失該項目歷時10年，遠遠超過合同3年的工期，但是項目最終還是取得了成功。該項目的成功主要有三個關鍵因素：我國政府和金融機構的大力支持、良好的內部溝通協調工作以及正確的市場選擇。
（1）我國政府和金融機構的大力支持隨著我國對外承包工程行業的迅猛發展，大部分對外工程的承包變成了企業行為，政府在其中的作用消弱了。但是，這也造成了我國很多承包商在進行對外承包時缺乏足夠的約束和監督，同時也顯得勢單力薄，不可避免地多走了一些彎路。而該地鐵項目從一開始就受到了我國政府的重視，項目也是在兩國領導人的關懷下達成協議的。協議簽訂后，我國政府還專門設立了領導小組，專門負責這個項目的協調和外交工作。另外該項目是epc總承包項目，這對于承包商的融資能力是個不小的考驗，中方能拿下這個項目，與中國銀行機構的大力支持是分不開的。
由于國際產業結構升級的影響，業主為了降低投資風險，更傾向于將整個項目發包給一家大型承包商，導致發包項目的規模越來越大，總價超過十億的項目逐漸增多，加上帶資承包的盛行，對于承包商的融資能力是個很大的挑戰，承包商的風險也日益增大。同時，承包商的權益保護方式也在發生變化，工程保險、項目融資、聯合承包等成為國際承包商規避風險的重要選擇。因此，各國政府對于本國工程承包服務出口的政策支持力度會影響國際市場的競爭格局。這些政策有很多方面：雙邊談判的力度和影響會擴大國際市場準入條件或者加強國內市場保護；稅收、信貸、保險和財政補貼政策會減少本國企業承包壓力，提高企業的國際競爭力；信息服務和行政支持會增加本國企業在國際市場的商業機會，等等。
為了適應國際工程承包市場發包項目的大型化和日趨激烈的國際競爭，以中小型企業為主的中國承包商，在國際承包市場將面臨更多新的考驗：首先，企業規模無法與發達國家相提并論，盡管近年來我國承包商之間也發生了重組，但是整合結果難以令人滿意，實力增強尚待時日；其次是資金瓶頸，由于國家金融政策和企業規模等原因，我國企業開展業務的融資方式單一、成本高、規模小、風險大，嚴重制約業務發展；同時，我國企業不適應發達國家市場的技術規范和運行規則，不能以新手段規避風險，導致市場和融資渠道更加狹窄。因此，在這個大形勢下，我國政府和金融機構的支持尤為重要。
（2）良好的內部溝通協調工作中方公司作為該地鐵項目的主要承包商，旗下聚集了我國數家相當有實力的承包商。如何協調好各相關企業，共同順利完成項目，是個很大的考驗。
一般來說，人與人之間產生沖突本質上是爭權奪利所造成的，在于權力獲取和利益分配不透明、不清晰。因此，要避免沖突必須在合作之前，把各方的權力和利益明確清楚，其中尤為重要的是落實責任方的決策權力，同時保障合作方的正當利益。在我國政府的大力協助下，中方公司制定了完善的運行規則，把高層人事權、重大資源配置權和項目利益分配權等容易產生矛盾的事務放在項目協調領導小組進行管理，通過高層協商和對話妥善做出決策意見，項目部僅負責具體實施，而直接影響項目運行效率的員工收入分配權、生產經營指揮權則由項目部管理，責任方現場代表擁有決策權。當合作方代表與之有嚴重不同意見時，只能向領導協調小組申述，但不能阻礙執行。這樣，就從制度上把責任方的決策權落到實處，同時使合作方的利益得到充分保證。
再好的制度也需要操作者認真執行、妥善運用才能產生預期的結果。在具體工作中應當充分尊重合作方的意見，特別是在最初的磨合階段，應更加謹慎處理雙方之間的矛盾，可使雙方人員能更快完成整合，形成團隊合力。
（3）正確的市場選擇項目成功的最后一個重要因素是正確地選擇了市場。從我國企業開始參與國際工程承包業務以來，進入國際承包市場的公司由小到大，由弱到強，目前已在房建、路橋、市政設施、中小水電、制造加工業等項目中表現出了較強的競爭力，并占有一定的市場份額；我國企業由初期的只限于提供施工分包和勞務分包服務，擴展到如今的總承包甚至項目策劃、經濟分析、咨詢服務等新的業務領域，由勞動密集型向智力密集型轉變；我國企業擁有適合發展中國家所需要的產業和施工技術，具有成本優勢；在海外項目的施工承包方面，我國公司在長期的管理實踐中積累了經驗，逐步實現了本地化經營，降低了施工管理成本。這些都是我國企業存在的比較優勢，在選擇市場的時候就應該充分考慮到這些優勢。
：余翰林
：18857411608
：寧波中基斯頓液壓機械有限公司
